So telefonieren Sie sich zu neuen IT- Kunden

Vorwort

Dieses Buch unterscheidet sich vermutlich von den meisten Telefontrainings-Programmen, Lektionen, Trainig-on-the-Job-Methoden, deren Regeln und Vorschriften. Hier geht es um Telefonmarketing aus dem Akquise-Alltag - wie es in meiner Praxis tagtäglich stattfindet.

Meine Erfahrung aus vielen tausend Telefongesprächen mit vielen Beteiligten ist in dieses Buch eingeflossen. Das sind Gespräche mit Sekretärinnen, IT-Leitern, Leitern der Anwendungsentwicklung, Security-Beauftragten, Kommunikationsleitern, Geschäftsführern, Netzwerkverantwortlichen, Projektleitern aus dem SAP-Umfeld, Finanz- und Controlling-Chefs, Migrations-Spezialisten, CRM-Verantwortlichen aus den Bereichen Marketing und Vertrieb.

Nachdem die IT-Branche jahrelang als Synonym für Wachstum stand, ist mittlerweile festzustellen, dass sich diese Branche normalisiert hat. Es wird weniger Geld für Experimente ausgegeben, IT-Investitionen werden dort getätigt, wo Lösungen für ein dringendes Geschäftsproblem erwartet werden.

Neue Kunden zu akquirieren ist daher nur sinnvoll, wenn Sie konkrete Lösungsvorschläge für Ihren Gesprächspartner anbieten können. Nehmen Sie Ihre Zielgruppe unter die Lupe und prüfen Sie sorgfältig, ob Ihre Argumente noch wirkungsvoll sind. Ihre Kunden und die Entscheidungsprozesse Ihrer Kunden haben sich geändert; hat sich Ihr Unternehmen entsprechend darauf eingestellt?

Es gibt keine Standardlösungen, wie Sie Ihr Unternehmen zum Erfolg führen können. Aber vielleicht kann ich Ihnen mit einigen Tipps aus der Praxis Anregungen für Ihr Unternehmen geben.

Ich möchten Sie ermutigen, Ihr Telefon zur Gewinnung neuer Kunden einzusetzen. Mein Ziel ist es, Sie bei diesem zweifellos harten Job der Akquise mit Tipps und Empfehlungen Gewinn bringend zu unterstützen.

Unprofessionellen Telefonverkäufern haben wir zu verdanken, dass Telefonmarketing nicht gerade mit einem ruhmreichen Image behaftet ist. Mit IT-Know-how, kontinuierlich, diszipliniert und seriös betriebenem Telefonmarketing beschert Ihnen das Medium Telefon jedoch neue Kunden und höhere Umsätze.

Durch Ihre Professionalität und natürliche Freundlichkeit bleiben Sie Ihrem Gesprächspartner in guter Erinnerung, unabhängig davon, ob er sich für oder gegen Ihr Angebot entscheidet. Und sollte es ein Nein sein, so gilt dies nicht für immer.

Ob Ihr Telefonmarketing wirklich zu neuen Kunden führt, hängt nicht nur von Ihren Telefonaten ab. Die IT-Marketing-Expertin Birgit Jordan erläutert Ihnen, wie Sie bereits vor dem ersten Telefonat die Weichen für den Erfolg Ihres Telefonmarketings stellen. Sie ergänzt meine Erfahrungen aus Sicht eines Telefonmarketing-Dienstleisters um ihre persönlichen Erfahrungen aus Sicht eines Beraters.

Ich wünsche Ihnen mit den nachfolgenden Seiten interessante Einsichten und Erfolg bei Ihren Erstkontakten.

Hella Hart

 

Gründe für Telefonmarketing

Sinnvolle Ziele im Telefonmarketing

Wie viele Termine können Sie vereinbaren?

Das ist eine oft gestellte Frage von IT-Anbietern in einem Erstgespräch.

Wenn meine Antwort dann lautet, Terminvereinbarungen in einem Erstgespräch sind nur selten möglich, entsteht meist eine lange Pause. Wir müssen ganz klar und realistisch folgende Fakten sehen: Wir rufen einen möglichen Interessenten das allererste Mal an.

In den meisten Fällen kennt er unser Unternehmen nicht und hat noch nie etwas von uns gehört. Und nun erwarten wir, dass er zu einem persönlichen Gespräch sofort Ja sagt.

Der Ablauf, der Ihnen sicherlich bekannt vorkommt, ist in 98 von 100 Fällen so: Wenn Sie den Ansprechpartner für Ihr/Ihre Pro­dukt/Dienstleistung/Lösung interessieren konnten, bittet er in aller Regel zunächst um Unterlagen/Firmenprofil.

Erst dann, wenn er diese gesichtet hat, ist eine Terminvereinbarung möglich. Wenn sich Ihr Chef zu einem Seminar anmeldet, möchte er sicher vorher Seminar-Unterlagen, um das Unternehmen kennen zu lernen, die Inhalte, eventuell Referenzen. Unserem Interessenten geht es nicht anders.

Das sollten Sie - bei entsprechender Erwartungshaltung - Ihrer Geschäftsleitung klarmachen. Wenn nicht, stehen Sie unter einem permanenten Druck.

Ich weiß, dass einige Telemarketing-Agenturen sofort Termine anbieten - und ich weiß von Kunden dieser Agenturen, dass Termine zwar zu Stande kamen, aber ohne konkretes Interesse dieser Firmen.

Man wollte höflich sein, oder die Dame am Telefon war so nett, dass man keine Absage erteilen wollte.

Fazit: Der Vertriebsmitarbeiter bereitet sich auf eine Präsentation oder ein persönliches Gespräch vor, wird auch freundlich empfangen, aber nur, um eine Tasse Kaffee zu trinken und zu erfahren, dass man eigentlich im Moment gar nicht an eine neue Lösung oder an einen Systemwechsel denkt.

Solche Termine kosten Ihr Unternehmen viel Zeit und Geld. Sicher, es gibt Terminvereinbarungen mit Firmen, bei denen echter Bedarf und Interesse besteht und Sie auf Anhieb einen Termin bekommen, aber diese Fälle sind sehr selten! Zumindest dann, wenn Sie hochpreisige Produkte/Lösungen und Dienstleistungen anbieten.

Sofortige Terminvereinbarungen bei einem ersten Kontakt haben ihren Ursprung meist darin, dass den Mitarbeitern (häufig Auhilfskräfte - was auch in Ordnung ist) pro Termin ein zusätzlicher Betrag X gezahlt wird. Nun ist es natürlich leicht nachzuvollziehen, dass jeder dieser Mitarbeiter versucht, so viele Termine wie möglich zu notieren.

Schade, denn diese Methoden - nicht von den Aushilfskräften verursacht - schaden schlicht und ergreifend dem Ruf des Telefonmarketings ganz erheblich.

Seien Sie realistisch und vereinbaren Sie nur seriöse Termine, nämlich dort, wo wirklich konkretes Interesse besteht.

Nutzen Sie ein persönliches Telefonat, um mehr über Ihren Gesprächspartner zu erfahren: Wer ist für IT-Entscheidungen verantwortlich? Welche Systeme werden bereits eingesetzt? Mit welchen IT-Dienstleistern arbeitet das Unternehmen zusammen? Welche Erfahrungen hat das Unternehmen in der Vergangenheit gemacht? Sind aktuelle Projekte geplant? Falls ja, wann und zu welchen Themen?

Sie bauen über das Telefon einen direkten und persönlichen Draht zu Ihren potenziellen Kunden auf. Sie bekommen ein direktes Feedback auf Ihr Angebot und können individuell auf den Informationsbedarf Ihres Gesprächspartners eingehen.

Jeder noch so brillante Internetauftritt kann nicht das persönliche Gespräch ersetzen. Dies ist umso wichtiger, je erklärungsbedürftiger und hochpreisiger Ihre Produkte und Dienstleistungen sind.

Ziele im Telefonmarketing für IT-Unternehmen können sein:

Unterschiede zum Verkaufsgespräch

Das Telefon ist ein schneller, direkter und Gewinn bringender Weg zu Ihren Kunden. Denn Sie sind mit diesem Medium in der Lage, Ihre Verkaufserfolge professionell, Kosten und Zeit sparend vorzubereiten.

Allerdings wird Telefonakquise häufig mit Verkauf verwechselt. Dabei geht es in einem ersten Kontakt nicht um Verkauf, sondern um den Aufbau eines neuen Interessenten für eine dauerhafte Geschäftsbeziehung.

Für ein erfolgreiches Gespräch steht nicht Vertriebstechnik, sondern der menschliche Aspekt im Vordergrund: Freundlichkeit, Kompetenz, der richtige Ton und die individuelle Gesprächsführung mit Ihrem Ansprechpartner.

Vergleichen Sie Ihre Telefonakquise doch einfach mit Ihren Gesprächen vor Ort. Sie sind beispielsweise SAP-Berater für Logistik und besuchen eine Veranstaltung des Bundesverbandes für Logistik. Sie werden nicht wirklich erwarten, von dieser Veranstaltung mit konkreten Aufträgen nach Hause zu fahren. Das käme schon einem Hauptgewinn im Lotto gleich!

Sie werden stattdessen mit möglichst vielen Besuchern sprechen, um Ihr Unternehmen kurz vorzustellen und herauszufinden, ob Ihr Ansprechpartner kurz- oder mittelfristig ein potenzieller Kunde von Ihnen werden könnte. Auf Basis dieser Informationen können Sie dann anschließend Ihre konkreten Vertriebsaktivitäten planen.

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