So telefonieren Sie sich zu neuen IT- Kunden

Inhaltsverzeichnis

Wer das Buch lesen sollte

Vorwort

1. Einführung
Gründe für Telefonmarketing
Sinnvolle Ziele im Telefonmarketing
Unterschiede zum Verkaufsgespräch
Telefonmarketing: intern oder extern?

2. Vorbereitung
So legen Sie Ihre Strategie fest
So finden Sie potenzielle Kunden
So unterstreichen Sie Ihr Profil
So kommunizieren Sie Ihr Angebot
Zusammenfassung
Checkliste

3. Organisation des Telefonmarketings
Informationen über Ihr Unternehmen
Muster eines Informationsblatts
So entwickeln Sie einen Kontaktbogen
Muster eines Kontaktbogens/Reports
So entwickeln Sie einen Telefonleitfaden
Muster eines Telefonleitfadens
So planen Sie Ihre Anrufe
So buchstabieren Sie richtig
Buchstabiertafel
Zusammenfassung
Checkliste

4. Das Telefon-Gespräch von A - Z
Erreichbarkeit des Ansprechpartners Das erste Telefon-Rendezvous Ihr erster Interessent Wie Sie Ihren Ansprechpartner ermitteln Wie Sie Interesse wecken Was Kunden kaufen Wer richtig fragt, führt Wer anders fragt, kommt zum Ziel Die verschiedenen Fragetechniken Wer zuhört, gewinnt Bleiben Sie freundlich Wie Sie Ihre Telefonaktion auswerten Zusammenfassung Checkliste

5. Hürden nehmen
Hürde Sekretärin?
Einwände, Vorwände und Vertröstungen
Warum Sie Einwände verfolgen sollten
Ein Vorwand als Abschirmung
Die Vertröstungstaktik
So erkennen Sie Kaufwillige
Die Frage nach dem Preis
Produkt- und Dienstleistungspreise
Zusammenfassung
Checkliste

6. Follow-up
So verlieren Sie keinen Auftrag
Nachfassen nach einer Messe
Nachfassen nach Unterlagenversand
Erfolgreiches Doppel: Mailing und Telefon
Zusammenfassung
Checkliste

7. Erfolgsfaktoren für Ihren Vertrieb
Ihr Unternehmen
Ihre Produkte/Dienstleistungen
Ihr Angebot
Ihre Zielgruppe
Ihre emotionale Kompetenz und Disziplin
Zusammenfassung
Checkliste

8. Fallbeispiele
Beispiel 1: Systemhaus 1
Beispiel 2: Systemhaus 2
Beispiel 3: Webdesign.
Nachwort